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实用推销技巧案例分析

推销技巧有很多,但是实用的却少见于世面。这里就总结了一些比较实用的推销技巧,加上案例分析,和大家探讨探讨。

案例一:

2002年12月,我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商,在谈起双方合作历程时,经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事:

A公司是我们公司在国内最大的竞争对手,他们的产品质量优秀,进入食品添加剂已有一年,销售业绩不错。

经销商说:“那是2001年12月的一天,我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的,听客户讲他们的产品质量不错,我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门,我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”

“2:10我听见有人敲门,就说请进。门开了,进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装,他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”

“我继续打量着他,羊毛衫,打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面,有些脏,好像有油污。黑色皮鞋,没有擦,看得见灰土。”

“有好大一会,我都在打量他,心里在开小差,脑中一片空白。我听不清他在说什么,只隐约看见他的嘴巴在动,还不停地放些资料在我面前。”

“他介绍完了,没有说话,安静了。我一下子回过神来,我马上对他说把资料放在这里,我看一看,你回去吧!”

听到这里,我们都笑了。经销商继续说:

“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里,我的心理没有接受他,本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来,2002年初,你们的张经理来找我,一看,与他们天壤之别,精明能干,有礼有节,是干实事的,我们就合作了。”

听了这个故事,我们陷入沉思,深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要,“好的开始等于成功了一半!”所以我们要掌握一些见面技巧:

(1)见面前,知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事、其它客户、

其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。

(2)将见面的目的写出来,把即将要谈到的内容写出来,考虑怎样表述,进行语言方面的组织。

(3)着装整洁、卫生、得体、有精神。不要求每个人都穿西服,但一定要干净、得体。上面举例中,其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的,所以推销员的一举一动在经销商眼中,就是产品的反映。他在想:“这样的公司怎么能生产出好产品,我们的合作会有保障么?”

(4)自我介绍的第一句话不能太长。如:有的推销员上门就介绍:“我是××公司的××分公司的推销员×××”。这句话太长,客户一听就感觉不爽,听了一大串,很可能还是不知道你的情况。通常的介绍是:“您好!我是××厂的。”客户看你了,再说:“我是××,是××分公司推销员。”

(5)说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如:你可以说:“是××经理派我过来的。”也可以说:“经过××客户介绍的,我专程过来拜访您。”或者“是××厂家业务员说您生意做得好,我今天到此专门拜访您,取取经!”这样客户不容易回绝,同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新来的什么都不知道,他会积极配合你,马上会吩咐人给你沏茶。

(6)顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项内容是:每天在大街上换100张名片回公司,完不成就不要回公司了。有些推销员做陌生拜访,却怎么也弄不到客户的名片。我们说交换名片,所以名片应该是换来的。见面时不要过早拿出自己的名片,在说明来意,自我介绍完成后,观察客户反应,再交换名片。这些场合比较适合交换名片:说明来意后,递上自己的名片,说:“这是我的名片”,如果客户对你有好感,马上会给你他的名片;客户一下子忘记了你的姓名,你可以说:“××经理,我们第一次见面,与您交换一张名片。”客户会不好意思拒绝交换名片;拜访完成时,你可以提出“××经理,与您交换一张名片,以后多联系。”不要说:“可以给我一张您的名片吗?”这样会很尴尬。拿到名片后一定要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍,并且面带微笑,真诚地看客户一眼,这样客户会觉得你很尊敬他,从而建立起友好交往的基础。

案例二:

书店里,一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物,推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。

客户:这套百科全书有些什么特点?

推销员:你看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,非常好看。

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